商戰(zhàn)新規(guī)說(shuō)
時(shí)間：2012-02-12 16:29 來(lái)源：博源集團(tuán)從古至今，規(guī)則一直決定著一個(gè)組織的成敗，企業(yè)也不例外。發(fā)現(xiàn)舊規(guī)缺陷是建立新規(guī)的起點(diǎn)。一個(gè)有效科學(xué)的新規(guī)則是具有強(qiáng)大力量的，一個(gè)新規(guī)則有時(shí)候意味著一種新的商業(yè)秩序的產(chǎn)生，甚至是一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始。注定青史留名的商鞅正是帶著他一整套新規(guī)則走上歷史舞臺(tái)的，從而成就了封建統(tǒng)治下最偉大的一位改革家。在確立新規(guī)則之前，對(duì)舊有規(guī)則進(jìn)行仔細(xì)研究非常重要，因?yàn)?，新?guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問(wèn)題，才有存在的基本價(jià)值，而后才是新規(guī)的其它功能。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打補(bǔ)丁，更要自成體系。最初家電市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段多是以降價(jià)為主，后來(lái)規(guī)則豐富了些，比如買(mǎi)大件家電贈(zèng)送小家電，甚至想出了買(mǎi)家電送電費(fèi)的銷(xiāo)售規(guī)則。但是，價(jià)格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤(rùn)降低了，力度太小消費(fèi)者不感興趣，因此，消費(fèi)者的參與熱情都不高。后來(lái)有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷(xiāo)售規(guī)則中的一個(gè)缺陷，那就是，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新家電的原因多數(shù)不是因?yàn)樵瓉?lái)家中沒(méi)有該類(lèi)家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代，便有了補(bǔ)充原有銷(xiāo)售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，而消費(fèi)者也愿意接受。這種彌補(bǔ)舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及。一個(gè)成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對(duì)事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對(duì)于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對(duì)原有事物徹底顛覆，否則，只對(duì)原有規(guī)則進(jìn)行微調(diào)或補(bǔ)充，在這樣的土壤上新規(guī)是無(wú)法生存成長(zhǎng)的。但破除舊有、改立新規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)很大，這也是沒(méi)人愿意做或很少有人做成功的原因之一。在商業(yè)活動(dòng)中也是這樣，一個(gè)新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。一個(gè)新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會(huì)有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實(shí)施之前做好充足論證與小范圍試點(diǎn)試驗(yàn)，否則再好的新規(guī)也會(huì)在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。共贏是新規(guī)成功的唯一規(guī)則，一些新規(guī)則，新法令，往往因?yàn)椴荒芎芸煲?jiàn)效而失敗。所以，在推行新規(guī)時(shí)，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個(gè)局中，而非是與之對(duì)立。商鞅變法的速度很快，為的就是能馬上見(jiàn)到效果，讓大家嘗到甜頭。為了達(dá)到這個(gè)目的，商鞅甚至先采取了一些治標(biāo)不治本的方法，因?yàn)檫@樣的手段很容易見(jiàn)到效果。當(dāng)大部分人都被利益的甜頭拉進(jìn)游戲之后，接下來(lái)就要按照商鞅制定的規(guī)則來(lái)玩了。這個(gè)時(shí)候他才放棄做表面文章，抓改革的根本，啃難啃的硬骨頭。這個(gè)時(shí)候因?yàn)榇蠹叶技尤脒M(jìn)來(lái)，成為了一條船上的人，即使有人有反對(duì)的意見(jiàn)，也不好公開(kāi)提出。顯而易見(jiàn)，一個(gè)規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。商鞅的改革之所以很順利，也和他能創(chuàng)造共贏有關(guān)。歷史上那么多的變法失敗，主要原因就是只照顧到了一方，或少數(shù)人的利益。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，一個(gè)規(guī)則是否能順利實(shí)施，和這個(gè)規(guī)則是否能夠創(chuàng)造雙贏息息相關(guān)?，F(xiàn)在是一個(gè)共贏的社會(huì)，想自己多占便宜，讓對(duì)方吃虧，這樣的規(guī)則是沒(méi)法長(zhǎng)久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。
規(guī)則是一種方法，是一種制度，一種秩序，一種文化，但規(guī)則又不止于此。因?yàn)?，?guī)則不僅僅是一種“術(shù)”，更是一種“道”。
